Wie ist die Marktsituation?

Märkte sind bekanntlich ständig in Bewegung. Darum sollten Sie sich kontinuierlich Informationen über die Märkte bzw. die Situation, in der sich Ihr Unternehmen befindet, beschaffen. Die Informationen können Sie sich weitgehend selbst erschließen oder aber externe Hilfe in Anspruch nehmen.

• Welche Ansprüche stellt der Markt an uns und an unsere Produkte/Dienstleistungen?
• Welche Wünsche und Bedürfnisse haben unsere Kunden?
• Welche Preise sind unsere Kunden bereit zu bezahlen?
• Wer sind die wichtigsten Wettbewerber auf unserem Markt? Mit welchen Angeboten? Zu welchen Preisen?

Wie ist die Unternehmenssituation?

Wie Ihr Unternehmen im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern dasteht, können Sie mit einer Konkurrenzanalyse feststellen. Dadurch können Sie Ihre Handlungsspielräume ausloten. Zum Beispiel bei einer höheren Produktqualität, qualifiziertem Personal, freundlicherem Service, günstigeren Preis, schnelleren Vertrieb, persönlicherer Kundenkommunikation.

Wie lauten Ihre Marketing-Ziele?

Sie haben festgestellt, wie die Situation in Ihrem Unternehmen und in Ihrem Markt ist und welche Stärken und Schwächen vorliegen. Auf dieser Grundlage können Sie kurz- (1 - 3 Jahre), mittel- (4 - 5 Jahre) und langfristige (6 - 10 Jahre) Ziele festlegen. Achten sie darauf, dass Sie diese Ziele so formulieren, dass Sie später auch deren Erfolg kontrollieren können. Kurzfristige Ziele können zum Beispiel sein: Wir wollen unseren Absatz, Umsatz, Gewinn bis 200x um xy Prozent steigern. Wir wollen mit unserem Angebot bis 200x einen Marktanteil von xy Prozent erzielen. Ein langfristiges Ziel kann folgendes sein: Wir wollen, dass Kunden und Konkurrenten unser Unternehmen bis 200x mit folgendem Image verbinden.

Mit welchen Marketing-Maßnahmen wollen Sie diese Ziele erreichen?

Schauen Sie sich die Ergebnisse Ihrer Marketing-Zielsetzungen an. Entwickeln Sie davon ausgehend Marketing-Maßnahmen. Ihre Marketing-Maßnahmen sollten eine ausgewogene Kombination der vier so genannten Marketing-Elemente sein, die Sie als Übersicht: Marketing Mix (PDF, 40  KB) zusammenstellen:

• Wie genau soll Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung beschaffen sein?
• Zu welchem Preis wollen Sie Produkt bzw. Dienstleistung anbieten?
• Mit welchen Vertriebsaktivitäten wollen Sie Ihre Kunden erreichen?
• Was wollen Sie im Bereich Werbung und Kundenkommunikation tun?
• Um Marketing erfolgreich realisieren zu können, müssen Sie einen sinnvollen Marketing-Mix dieser Marketing-Maßnahmen entwickeln und alle Marketingmaßnahmen optimal aufeinander abstimmen.

Zentrale Frage für Ihr Marketing ist: Welches ist die Haupt-Hürde, die verhindert, dass Sie Ihre Ziele erreichen? Wenn Sie diese Haupt-Hürde erkannt haben, können Sie diese zum Dreh- und Angelpunkt Ihrer Marketing-Maßnahmen machen. Was hindert Sie z.B. daran, dass Sie Ihren Umsatz nicht steigern können? Was hindert Sie daran, dass Sie im Gegensatz zu Ihren Konkurrenten keine neuen Märkte erschließen können? Bei der Ursachenforschung können Sie auch externe Beratung in Anspruch nehmen, um darauf aufbauend gezielt Maßnahmen zu entwickeln.

Wie hoch ist Ihr Marketing-Etat?

Hier geht es um Werbung, Verkaufsförderung und Kommunikation mit Kunden. Alle denkbaren Marketing-Aktivitäten haben eine "natürliche" Grenze: Ihr Marketing-Budget. Welche Summe Sie für Ihre geplanten Kommunikationsaktivitäten einplanen müssen, lässt sich nicht pauschal beantworten. Eine Orientierungsgröße könnte ein bestimmter Prozentanteil Ihres Umsatzes sein. Wenn Sie als Neuling in einen Markt vordringen oder ein neues Produkt einführen wollen, müssen Sie einen höheren Kommunikationsetat einplanen.

Welchen Erfolg haben Ihre Marketing-Maßnahmen?

Der Erfolg von Marketingmaßnahmen ist nicht immer leicht zu messen: Wie ist der Erfolg Ihrer Werbung? Wird Ihr Produkt tatsächlich häufiger gekauft, weil es eine andere Verpackung hat? Um tatsächlich den Erfolg einzelner Maßnahmen zu messen, müssen Sie auf Informationskanäle zurückgreifen, die Ihnen bereits bei der Bestandsaufnahme gedient haben.