Der Nachfolger möchte natürlich einen möglichst geringen Kaufpreis zahlen. Der Unternehmer dagegen überschätzt häufig den Wert seines Unternehmens. Das ist nachvollziehbar und verständlich, da er in das Unternehmen viele Jahre der Mühe und Arbeit eingebracht hat.

Unternehmenswert nicht überschätzen

Eine Wertüberschätzung kann zu einer doppelten Gefahr für das Unternehmen führen. Einmal wird es schwierig sein, einen Nachfolger zu finden, der bereit und in der Lage ist, den hohen Kaufpreis zu zahlen. Zum anderen besteht die Gefahr, dass sich der Nachfolger bei einem überhöhten Kaufpreis und den damit verbundenen Finanzierungskosten wirtschaftlich übernimmt bzw. die Kapitaldienstfähigkeit des Unternehmens überschritten wird. Viele der Unternehmenszusammenbrüche nach Übernahmen sind auf einen überhöhten Kaufpreis zurückzuführen.

Außerbetriebliche Faktoren berücksichtigen

In die Verkaufsverhandlungen fließen neben den objektiven Kriterien auch die subjektiven Wertvorstellungen der Vertragsparteien mit ein. Bei der Kaufpreisermittlung spielen somit nicht nur der Unternehmenswert bzw. die betrieblichen Faktoren eine wichtige Rolle, sondern auch außerbetriebliche Faktoren wie

• Alter des Erwerbers
• finanzielle Lage des Veräußerers und des Erwerbers
• Risikobereitschaft des Erwerbers und
• alternative Angebote

Beratung einbeziehen

Die Beurteilung des Unternehmenswertes ist keine Kleinigkeit und muss sehr sorgfältig und für alle Beteiligten nachvollziehbar von statten gehen. Von daher sollte nach Möglichkeit ein Gutachter der zuständigen Kammer, Unternehmensberater oder ein Wirtschaftsprüfer hinzugezogen werden.

Methoden der Unternehmensbewertung

Wie bei jeder Ware entscheiden Angebot und Nachfrage über die Höhe des Preises. Im konkreten Einzelfall spielt dann natürlich noch das Verhandlungsgeschick des Käufers und Verkäufers eine ausschlaggebende Rolle. Um den Einstieg in die Verhandlung zu erleichtern, gehen beide von einer Verhandlungsbasis aus. Diese lässt sich über verschiedene Wege ermitteln. Dabei kann man grob zwischen den folgenden Methoden unterscheiden:

• Vergleichswertverfahren: Was kosten die anderen?

  In Branchen, in denen Unternehmensübertragungen vergleichbarer Unternehmen häufig sind z. B. freiberufliche Praxen, Gastronomie-Betriebe, Brauereien, Reinigungen usw. werden als Verhandlungsbasis meist die Preise bisheriger Transaktionen herangezogen. Die Daten werden dabei von branchengleichen Unternehmen herangezogen, die ähnliche oder fast deckungsgleiche Kennziffern aufweisen. Die Daten können über die entsprechenden Verbände, Kammern oder spezialisierte Unternehmensberater ermittelt werden. Vor allem bei kleinen und mittleren Unternehmen ist die Preisermittlung über Vergleichsdaten üblich.

• Ertragswertmethode: „Wie viel Gewinn erwirtschaftet das Unternehmen in Zukunft?“

  Diese Herangehensweise spielt beim Unternehmenskauf bzw. -verkauf die wichtigste Rolle. Im Vordergrund steht die zukünftige Ertragskraft des Unternehmens. Auch für Banken hat dieser Aspekt wesentlich mehr Bedeutung als die Unternehmenssubstanz: Denn nur eine entsprechende "Verzinsung" des Kaufpreises in Form zukünftiger Unternehmensgewinne, bietet die Sicherheit, dass der Nachfolger das zur Kaufpreisfinanzierung aufgenommene Darlehen inklusive Zinsen auch zurückzahlen kann. Die Kernfrage lautet daher: Wie hoch darf der Kaufpreis sein, damit der erwirtschaftete Gewinn eine angemessene Verzinsung darstellt? Entscheidend ist also die zukünftige Ertragskraft (i. d. R. für die folgenden fünf Jahre) einer Unternehmung, damit der Nachfolger aus den Erträgen nicht nur die im Unternehmen erforderlichen Investitionen, sondern auch seine Zins- und Tilgungszahlungen (Kapitaldienst) aus dem Kauf der Unternehmung finanzieren kann.

• Vereinfachtes Ertragswertverfahren
  

  Für die steuerliche Bewertung, zum Beispiel für Erbschaft und Schenkungssteuerzwecke, greift das vereinfachte Ertragswertverfahren im Sinne des Bewertungsgesetzes (BewG). Dieses Verfahren wird in zwei Schritten durchgeführt. Zunächst werden die nicht betriebsnotwendigen Vermögensteile (z.B. stillgelegte Anlagen, Wertpapiere, Wohngebäude) herausgelöst und mit dem Verkehrswert bewertet und später zum Ertragswert addiert. Dieser Ertragswert wird im zweiten Schritt auf der Grundlage des betriebsnotwendigen Vermögens ermittelt.

• Variante der Ertragswertmethode: Discounted-Cash-Flow-Methode (DCF-Methode)

  Sie wird vor allem bei größeren (börsennotierten Gesellschaften) angewandt. Sie ist als Argumentationshilfe und für Entscheidungen geeignet, weniger jedoch für Schiedswerte. Im Unterschied zum Ertragswertverfahren werden hier nicht die zukünftigen Gewinne, sondern der zukünftige abgezinste Cash-Flow zu Grunde gelegt. Der Cash-Flow zeigt an, wie viel eigen erwirtschaftetes Geld dem Unternehmen für Investitionen, Kredittilgung, Steuern, Ausgleich von Liquiditätsengpässen usw. zur Verfügung steht.

• Variante der Ertragswertmethode: Bewertungsverfahren nach dem AWH-Standard

  Um den besonderen Gegebenheiten kleiner und mittlerer Handwerksbetriebe Rechnung zu tragen, hat die Arbeitsgemeinschaft der Wert ermittelnden Betriebsberater im Handwerk (AWH) in Anlehnung an die Ertragswertmethode ein Bewertungsverfahren entwickelt, das insbesondere folgende Besonderheiten berücksichtigt:

  • die starke Beeinflussung der Ertragslage durch die Inhaberpersönlichkeit
  • die finanziellen Gestaltungsoptionen durch Haftungsverflechtung von Privat- und Betriebsvermögen
  • die mangelnden betriebswirtschaftlichen Planungsmethoden
  • das begrenzte Budget für den Bewertungsaufwand

• Substanzwertmethode

  Das Substanzwertverfahren spielt bei der Unternehmensbewertung aus betriebswirtschaftlicher Sicht kaum eine Rolle. Für steuerliche Zwecke stellt der Wert, der nach diesem Verfahren ermittelt wird, stets den Mindestwert dar. Außerdem hat die Substanz Bedeutung für die Besicherung von Bankdarlehen. Er wird ermittelt als Summe der im Unternehmen vorhandenen Vermögensgegenstände abzüglich der Schulden. Dabei wird betriebsnotwendiges Vermögen mit den Wiederbeschaffungskosten bewertet und nicht betriebsnotwendiges Vermögen mit dem zu erzielenden Veräußerungspreis. Maßgeblich ist der Markt- und nicht der Bilanzwert.

• Unternehmensbewertung bei Freien Berufen

  Berufsorganisationen der Freien Berufe empfehlen eine Kombination aus Substanzwertverfahren und Multiplikatorverfahren (Multiplikation eines „Wertindikators“ aus Gewinn, Klientenstammbewertung
  usw. mit einem Multiplikator). Diese Vorgehensweise wird jedoch zunehmend infrage gestellt, weil sie sehr subjektiv ist und zumindest durch andere Methoden, insbesondere das Ertragswertverfahren, ergänzt werden sollte. Arztpraxen werden in der Regel zum Praxiswert übergeben. Eine Besonderheit vieler freiberuflich Selbständigen ist das ausgeprägte persönliche Vertrauensverhältnis zu Patienten, Klienten oder Mandanten. Eine vollständige Übertragung des Klientenstammes ist in der Regel daher nicht möglich. Bei der Bewertung von Praxen, Kanzleien oder Büros sollten daher entsprechende Korrekturen vorgenommen werden.

Es gibt zwar eine Reihe von Methoden, um den Wert von Unternehmen zu ermitteln, es gibt aber kein für alle Unternehmen und Branchen einheitliches Verfahren. Wann welches Bewertungsverfahren angewendet werden soll, hängt vom Bewertungszweck, der Unternehmensgröße und vom vorhandenen Datenmaterial ab. Die Rechtsprechung wendet beispielsweise die Ertragswertmethode an, wenn ausscheidende Gesellschafter abgefunden werden müssen.

Welche Bewertungsmethode letztlich im konkreten Fall angewandt wird, entscheidet letztlich der Markt. Die Handwerks-, Industrie- und Handelskammern, berufsständischen Kammern und Branchenverbände informieren mit Kennzahlen und Hinweisen über branchenübliche Verfahren.

Wichtig:

Wird die Unternehmensübertragung über Kredite finanziert, muss sichergestellt sein, dass dem Nachfolger genügend "Luft" bleibt, um Zins- und Tilgungszahlungen sowie alle weiteren unternehmerischen Verbindlichkeiten zu begleichen. Banken achten bei ihrer Kreditentscheidung vor allem auf die Ertrags- und die damit verbundene Kapitaldienstfähigkeit des Unternehmens. Dies muss bei den Preisverhandlungen berücksichtigt werden.