In Ihrer Vertriebsplanung beschreiben Sie,

• welche Vertriebswege von den (potenziellen) Kunden des Unternehmens bevorzugt werden und ob Sie diese Vertriebswege anbieten können,
• in welchem Umfang Produkt oder Dienstleistung zur Verfügung gestellt werden müssen und
• wie es Ihnen gelingt, die Waren bzw. die Dienstleistung zum vereinbarten Zeitpunkt bzw. im gewünschten Zeitraum bereitzustellen.

Vertriebswege

Sie können Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen auf unterschiedlichen Wegen vertreiben. Jeder Weg sollte so gewählt sein, dass er den Erwartungen der Kunden entspricht.

Eigenvertrieb/Direktvertrieb

Beim Eigen- oder Direktvertrieb bieten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zum Beispiel entweder

• zu einem vereinbarten Termin beim Kunden vor Ort an (zu Hause oder in dessen Unternehmen) oder
• in Ihrem Unternehmen (Einzelhandelsgeschäft, Restaurant, Anwaltskanzlei o.a.) oder
• online über Ihren Online-Shop, über Auktionsplattformen oder Marktplätze.

Fremdvertrieb

Der Fremdvertrieb funktioniert z.B. über Groß- oder Einzelhändler oder spezialisierte Fachhändler (Absatzmittler). Call Center bieten Ihnen die Möglichkeit, Ihre Produkte an ein breites Publikum zu vertreiben, ohne dass Ihr Unternehmen Läden im gesamten Verkaufsgebiet unterhalten muss.

Entscheidungshilfe bietet Ihnen der Checkliste: Vertriebsweg finden (PDF, 52  KB)

Planen Sie, Ihre Produkte ins Ausland zu exportieren, wählen Sie vor allem Ihre Vertriebspartner sorgfältig aus und nehmen Sie sich genug Zeit um sich auf den Export vorzubereiten.

Vertriebskosten und Förderung

Vor allem der Fremdvertrieb ist teuer. Der größte Teil der anfallenden Kosten entsteht durch Transporte, Händlerrabatte oder Provisionen. Darum: Planen Sie Ihren Vertrieb sorgfältig und kostenbewusst. Maßnahmen zur Förderung von Absatz und Vertrieb werden durch Förderprogramme des Bundes und der Länder unterstützt.

Wenn der Vertrieb stockt

Wenn der Absatz nicht in Gang kommt oder ins Stocken gerät, können die Gründe dafür "hausgemacht" sein. Auch veränderte Märkte und eine schlechte Konjunktur wirken sich auf den Verkauf aus. Je nach dem kommen verschiedene Wege in Frage, um den Absatz anzukurbeln:

• Korrekturen am Unternehmenskonzept
• die Ansprache von (neuen) Kunden
• die Verbesserung des Vertriebs
• die Inanspruchnahme von Förderhilfen, um dem Absatz neuen Schwung zu verleihen und um neue Märkte und Zielgruppen zu erschließen